مدت ها است به دلایل فنی از اين آدرس نقل مکان کرده و به آدرس زیر منتقل شده ام :
با امتنان
سید محمد اعظمی نژاد
توسعه شايستگي هاي مديريتي همه سطوح رهبري يک الزام استراتژيک است. در چنين شرايطي بسياري از شرکت ها و سازمان ها با هدف ارزيابي و توسعه نظام مند قابليت رهبري در سازمان و نيز آمادگي مديران سطوح مختلف ، برنامه هايي توسعه مديران/ رهبران را طراحي و به اجرا در آورده اند.
ازجمله اهداف مهم اين برنامه ها عبارتند از :
ايجاد آمادگي براي نقش هاي آينده
پر کردن مجدد شکاف هاي مهارتي کليدي
اجراي برنامه هاي آموزش و توسعه مبتني بر شايستگي براي مديران در سطوح عملياتي، مياني و عالي
مطالعات نشان داده است يکي از موضوعات بسيار مهم در تمامي برنامه هاي توسعه مديران در اکثر شرکت ها و سازمان هاي داخلي و خارجي، رهبري (Leadership)است. محتوي اين برنامه براساس معتبرترين دوره توسعه رهبري در سرتاسر دنيا تهيه شده است. اين محتوا که شامل متن، پرسشنامه، نرم افزار و فيلم آموزشي است، توسط تسهيل گر کارگاه تدوين . براي ارايه آن به مديران ايراني آماده سازي شده است. لذا، متون اين برنامه تماماً مبتني بر تحقيقات جيم کوزس و بري پوزنر تهيه شده است.
هدف از تهيه اين طرح ، ارائه اطلاعات لازم جهت تصميم گيري مديران محترم آموزش سازمانها و آشنايي ايشان با طرح آموزش«کارگاه آموزشی مديريت منابع انسانی در شرکتهای برتر-برمبنای مدل EFQM» مي باشد . در اين طرح دامنه پروژه ،گام هاي اجرايي و روش انجام پروژه ، قيمت و زمانبندي و درانتها نتايج حاصله و تصاويري از دوره هاي برگزار شده و نظر فراگيران و نحوه حصول اطمينان از انجام موفق طرح ارائه شده است.
طرح پيشنهادي بر اساس اجراي موفق اين کارگاه در چند دوره ويژه مديران سازمانهای بزرگ کشور ارائه شده است .بديهي است که اين طرح بر اساس نيازهاي کارفرما قابل تغيير مي باشد .
در مواجه به مسايل و موضوعاتي كه روزانه با آن سر و كار داريم، گاهي اغلب ما تنها ابزاري كه در اختيار داريم به تعبير منسوب به آبراهام مازلو، چكش است و وقتي تنها ابزار چكش است، به طور بديهي ما موضوعات و مسايل خود را شبيه به يك ميخ مي بينيم.
ديدگاه، روش و منش بعضي از مديران و رهبران نيز در مواجهه با كاركنان خود شبيه به همين استعاره است. اين جا است كه دسترسي و مجهز بودن مديران به ابزارهاي متنوع در شيوه ارتباط با كاركنان بدقلق، فشارهاي روزانه كاري، دريافت خبرهاي ناگوار، با انگيزه ماندن، مورد احترام و مورد پذيرش ماندن براي كاركنان، متمركز ماندن، چالش هاي ارتباطي و هرچالشي شبيه به اين عميقا احساس مي شود.
شايد تجربه رهبران موفق و بزرگ در اين باره براي تك تك ما كمك كننده باشد. در سال 2018 مدرسه كسب و كار هاروارد از رهبران درباره مهارتهاي اساسي كه هر رهبر بايد تجربه كند پرسيد و به شش مهارت اصلي رسيد:
1) خودرهبري(يا رهبري خود)
2) متمركز بر نتايج قابل اندازه گيري
3) ايچاد يك چشم انداز قدرتمند
4) ترچمه و نبديل چشم انداز به استراتژي و برنامه هاي شفاف
5) توسعه و پاداشي دهي به اعضاي تيم
6) پرورش روحيه يادگيري و نوآوري
منتظر نظرات سازنده شما هستم.
با تشکر
سید محمد اعظمی نژاد
آدرس جدید: www.hrjournalist.com
مطلع شدم معاونت محترم امور اجتماعی و فرهنگی شهرداری تهران، طرحی با عنوان «رصد کيفيت زندگی» را در شهر تهران آغاز کرده است.
1- اينکه شهرداری تهران به موضوع مهم «کيفيت زندگی» شهروندان می پردازد، جای اميدواری است. خوشبختانه مشخص است که در فاز مطالعاتی و تهيه پرسشنامه های مرتبط کار بصورت اصولی انجام شده است. با مراجعه به سايت مرتبط می توانيد اطلاعاتی در اين باره بدست آورید. (لينک مرتبط)
2- يکی از دوستان من تعریف می کند که من مادربزرگ کم سواد و بسیار مسنی دارم، که هر وقت او را می بینم، از آلودگی هوا، از اوضاع بد اقتصادی، افزايش آمار طلاق، بی اخلاقی و ...در جامعه می گويد! بماند پسر 11 ساله من هم، اين چيزها را خیلی خوب می فهمد!
بگذریم از اينکه گزارشات معتبر جهانی نيز هرساله روند کيفيت زندگی کليه کشورها از جمله را ارائه می دهند و البته در همين وب سايت نيز در مورد آن بارها نگاشته و صحبت کرده ام و صدالبته نهادهای و سازمانهای ذیربط از آن به خوبی اطلاع دارند. بنابراین جای سوال اين است که اين داستان رصد برای اين است که به جوابی برسیم که «اوه! چقدر کيفيت زندگی ناجور است!»
3- پيشنهاد من به عزیزان دست اندرکار اين پروژه آن است که به جای اين کار، پروژه ای برای ارائه راهکارها و راه حل ها تعریف و اجرایی کنند. چرا که به قول استاد سخن سعدی :«چو دانی و پرسی سؤالت خطاست!»
4- من به نيت و اقدامات دوستان و فرهيختگان معاونت فرهنگی و اجتماعی احترام می گذارم، اما آنچه می خواهند بدان برسند از سالها قبل وجود دارد. حدود 25 شاخص که تقریباً تمامی آنها در گزارشات معتبر بین المللی وجود دارد، جز اين طرح است. چه خوب است که به جای اين، طرح »اجرای پروژه های بهبود کيفيت زندگی» کليد می خورد.
حواسمان باشد، ناگهان خیلی زود دیر می شود!
راستی چقدر جای ایفای نقش انجمن تخصصی های مثل انجمن جامعه شناسی، مدیریت، روانشناسی و ... در اين چنين طرح هایی خالی است
سید محمد اعظمی نژاد
تهران-اردیبهشت 94
سيدمحمد اعظمينژاد
رئيس کميته آموزش و پژوهش-انجمن مديريت ايران
منبع: brooksgroup
آيا میدانيد شانس فروش به مشتريان فعلی، هفت برابر بيشتر از کسانی است که احتمال دارد در آينده مشتری شما شوند؟!
در اين نوشتار ابزاری برای کمک به تيم فروش شما، برای به حداکثر رساندن اين با ارزشترين دارايي سازمان ارائه خواهد شد.
معمولا بعد از هر مبارزه انتخاباتی، کار اصلی و دشوار کانديدای برنده تازه آغاز میشود، چرا که بايد به مهمترين کار خود -يعنی محقق کردن وعدههای انتخاباتی- بپردازد. شايد، موضوع «فروش» نيز بیشباهت به داستان انتخابات نباشد. در بسياری از موارد قسمت مشکل و خسته کننده مواجهه با مشتريان جديد در فرآيند فروش نيست؛ بلکه دشوارترين کار، بعد از انجام فروش آغاز میشود.
تيم فروش شما، چه وضعيتی را برای فروش يک کالا يا خدمت ترجيح میدهد؟
تيم فروش شرکت شما، ممکن است يکی از سه رويکرد زير را ترجيح دهد:
• فروش بيشتر به مشتريان موجود هميشه آسانتر از پيدا کردن مشتريان جديد است.
• فروش به مشتريان موجود هزينه کمتری نسبت به يافتن يک مشتری جديد دارد.
• فروش به مشتريان موجود امکان پيشبينی مناسبتری از درآمد و گردش مالی، نسبت به مشتريان احتمالی میدهد.
شايد مقايسه دوباره فروش با دنيای سياست خالی از لطف نباشد! يک فرد انتخاب شده، بسيار آسانتر میتواند به افرادی که در دفتر کار حضور دارند نسبت به کسانی که بهتازگی وارد رقابت انتخاباتی میشوند، وعده بدهد!
پيتر دراکر میگويد:
• شانس شما برای فروش به مشتريان جديد 1 به 14 است!
• شانس شما برای فروش به کسی که در حال حاضر مشتری شما نيست، اما قبلا از شما خريد کرده است، 1 به 4 است!!
• و شانس شما برای فروش به مشتری موجود، 1 به 2 است!!!
واضح است که برای تيم فروش شما، مشتريان مهمترين هدف هستند. اما بايد اطمينان حاصل کنيد کارکنان تيم فروش روشهای لازم برای حفظ و نگهداری مشتريان را به خوبی میدانند. برای حفظ و نگهداری مشتريان موجود خود اين اقدامات را انجام دهيد:
1. باور داشته باشيد کار اصلی شما، پس از انجام فروش آغاز میشود. فروشهای بزرگ خود را جشن بگيريد، اما انجام کامل تعهدات به مشتری از برگزاری اين جشن بسيار مهم است.
2. نظرات مشتری را بهطور کامل تامين کنيد. عدم تامين انتظارات و خواستههای مشتری، به سرعت منجر به کاهش يا خاتمه ارتباط با وی خواهد شد. غفلت از رقبا نيز، میتواند بسيار خطرناک باشد، به خاطر داشته باشيد رقبای کسب و کار در کمين کمکاریهای شما برای فريب مشتری شما هستند.
3. فراموش نکنيد حق مسلم با مشتری است. برای درک نيازها و خواستههای مشتريان خود انرژی مصرف کنيد.
4. به جزئيات توجه کنيد. توجه به جزئيات در تعاملات با مشتريان بسيار مهم است، چرا که اگر به درستی مورد توجه قرار نگيرد، ممکن است موجب نابودی کامل اعتبار شما نزد مشتری شود.
5. در شناسايي افراد کليدی در سازمان مشتری، استاد شويد. فکر میکنيد در سازمان مشتری شما، چه کسانی صاحبان قدرت هستند؟ شما بايد اطمينان حاصل کنيد که با افراد کليدی سازمان مشتری ارتباط برقرار كردهايد و در اين کار مهارت کامل داشته باشيد.
6. مسائل احتمالی با مشتری را پيشبينی کنيد. نبايد اجازه دهيد که در تعامل با مشتری برای شما شگفتی(surprise) ايجاد شود. اگر درباره مواردی چون کيفيت، نحوه تحويل محصول يا خدمت خود اطمينان کامل داشته باشيد و همه جوانب احتمالی را پيش بيني کرده باشيد، شانسی برای بروز مشکلات بين شما و مشتری باقی نمیماند.
7. برای فروش مشتاق باشيد، اما خود را به مشتری تحميل نکنيد. هميشه در فرصتهای پيش رو و ارائه راهحلهايي مناسبتر به مشتريان پيش قدم باشيد، اما مراقب باشيد که خود را به آنها تحميل نکنيد. وقتی مشتری بداند راهحل مناسبی که برای او ارزش ايجاد میکند، در اختيار شما است، حتما به شما مراجعه خواهد کرد.
8. اطمينان از درستی صورتحساب مشتري. يکی از مهمترين اقدامات فروش، اطمينان از درستی محتوای صورتحساب و ارسال به موقع آن به مشتری است. علاوهبر اين هميشه پرداخت بهنگام صورتحساب توسط مشتری در زمان توافق شده نيز بايد بدون تاخيرانجام شود.
9. آگاه باشيد که همه چيز میتواند تغيير کند. ارتباطات، ارزش، سود فروش و ادامه فروش میتواند با کوچکترين موضوعی تغيير کند. بنابراين بهتر است از اين موضوع به خوبی آگاه باشيد و تغييرات را با محکم کاری در نحوه عملکرد خود و همکارانتان با مشتری به نفع خود رقم بزنيد.
10. مراقب باشيد مشتری خوب خود را به عامل توليد زيان تبديل نکنيد. در بسياری از مواقع، مشاهده میشود که برای اينکه مشتری موجود راضی نگه داشته شود، تخفيفهای ويژه و خدمات رايگان اضافی خاصی در نظر گرفته میشود و اين مارپيچ نزولی تا جايي پيشروی میکند كه مشتری به جای توليد سود و منفعت تبديل به يک عامل توليد زيان میشود.
فروش، يک سرمايه گذاری بلندمدت است و استمرار آن، نياز به انجام جدی تعهدات و برآورده کردن نيازها و انتظارات مشتری دارد. شايد به همين خاطر باشد که میتوان مرز بسيار باريکی بين فروش و خدمات پس از فروش قائل شد، چرا که هر کدام دو روی يک سکه هستند که ضريب اهميت آن برای مشتری با هم برابری دارد.
به ياد داشته باشيد: وظيفه تيم فروش، سختکوشی برای فروش هرچه بيشتر به مشتريان برای ايجاد ارزش و سودآوری برای سازمان است، اما در عوض شما نيز بايد تيم فروش خود را يکی از باارزش ترين واحدهای سازمانی در نظر بگيريد، بنابراين بهخوبی هوای آنها را داشته باشيد!
شرکت آدیداس، به طور کاملاً هوشمندانه در بيلبردهای تبليغاتی خود اين جمله را از ليونل مسی را به نمایش گذاشته است. پيغامی که نشان می دهد موفقیت آدیداس نيز مرهون سال ها تلاش بی وقفه است.
حرفه ای بودن، ممارست، پيگيری و تمرين روزانه می خواهد!
هرچند اين نوشتار بی مناسبت با روزهای زن و مرد(مادر و پدر) نیست.
....
باور من بر این است ایران با اراده خودمان ساخته می شود.